¿Qué es la economía de suscripción?

¿Qué es la economía de suscripción? El usuario paga a una empresa una cantidad mensual o anual que le permite acceder a sus productos y servicios. Por ejemplo, acceso a películas y series con Kindle o Amazon, escuchar música con Spotify o tener una cita con Tinder. Todo sin contratos y sin permanencias. Es tan sencillo como darse de baja cuando no interesa. El éxito de este modelo de economía es una oportunidad para que las empresas, que se lo pueden plantear de forma complementaria a su modelo tradicional, o cambiarlo totalmente. Por enumerar solo a los tres primeros de la lista, Netflix, Amazon Prime o Spotify cuentan en la actualidad con 100, 80 y 50 millones de usuarios respectivamente.

Se trata de una nueva manera de consumir productos y servicios, que está relacionada con la economía colaborativa. Los clientes tienen acceso al disfrute sin posesión física de esos bienes y servicios, que pueden ser compartidos por millones de personas.

Este modelo es beneficioso tanto para empresas como para usuarios. Al margen de la liberación que supone disfrutar, por ejemplo, de la lectura y de la música sin tener las estanterías llenas de libros y CD´s. Los usuarios mantienen una relación continuada con la empresa, no se trata de una única compra y ya está, es algo que lleva a una continua interacción entre ambos. Los usuarios crean comunidades que giran alrededor de los contenidos, lo que permite a la empresa mejorarlos y adaptarse a los gustos de los clientes. Al estar más satisfechos pueden potencialmente incrementar su gasto, lo que supone mayores ingresos, además de una excelente publicidad.

El hecho de estar suscrito hace que habitualmente el usuario gaste más. Si un usuario es cliente Prime de Amazon, lo suyo es que lo aproveche y haga sus compras aquí y no en otro sitio. El cliente abandona menos por el mismo motivo: si ya se ha pagado un año de cuota, se amortiza. Esto genera barreras de entrada naturales que benefician a la empresa. Si además se incentiva el consumo, haciendo sugerencias basadas en la obtención de datos de cada segmento de clientes, como hace Spotify, la experiencia es muy satisfactoria por lo que la tasa de abandono es muy pequeña.

Las métricas para evaluar la evolución y rentabilidad de este modelo de negocio son diferentes a las de un modelo tradicional. Aquí se utilizan el churn rate, o tasa de clientes que se dan de baja, el lifetime value, valor del cliente el tiempo que lo es y el costumer acquistion cost, el resultado final de lo que aporta el cliente comparado con lo que costó adquirirlo. El éxito de este negocio se centra, además de en una oferta flexilble, en que la experiencia para el usuario sea muy satisfactoria, poniéndolo en el centro de la estrategia, estableciendo un excelente servicio para atenderlo y cuidar al máximo la relación con él.

Imagen: T13